超级客人之超级VIP

超级VIP

　　在北京Ermenegildo Zegna门店，每年有两个旺季：一个是春节前，一个在两会期间。

　　作为意大利四大男装品牌之一，这个品牌以传统男装正装为主，西服保守内敛，没有标识，稳坐高级进口男装在中国市场的第一把交椅。

　　Ermenegildo Zegna一件衬衣的价格在3千到9千之间，西服成衣在3万到7万之间，定制西服价格可达十几万，皮衣在20万元左右。一到每年三月，店里的高档货就卖得像沃尔玛超市，满地都是。

　　许多外地客人根本不看货，进来就找店员报要求：衬衣，8000块左右，100件，蓝的白的各一半，领带几十条，西装几十套。

　　体贴的店员会把衣服尽量包装得小巧精致不起眼。有时候客户会当场把衣服取走，也有时候只是拿走等额兑换券，让收到券的人自己来店量身取货。

　　店员Golden说，这个品牌在北京曾经创下一天卖掉137件的记录——这儿可是高级男装店，每件都需要试、需要改。

　　根据店里摄像头记录的数据，客流量最大的一天，至少有1400人走进门店。销售记录是一人一年卖掉价值1000万的衣服。

　　Ermenegildo Zegna在中国内地销售额最大的门店，去年一年进账1.3亿人民币，共计卖掉2万件货。按照门店的总存货量1500件计算，去年一年，这家店相当于被卖了八遍。

　　“三成自用，七成送人。”Sean说，“店里8800元一件的衬衫，有客户一次就要30件。”

　　但是更上档次的西服和大衣，就需要收礼方亲自登门量身了。一天傍晚，一位熟客到了Sean工作的Canali门店里，说一会儿有位朋友过来，让店员闭店接待。

　　“你全部找最贵的给他，挑一身，我来结账。”客人说。

　　不一会儿，几名警卫先进了店，紧跟在他们后面的，是一位五、六十岁的中年男人。也许是刚从某个宴席过来，酒还未醒，他显得有些晕乎，反应迟缓。

　　“我吓了一跳，他的白衬衣胸前全都是汤汤水水，什么菜汤啊油啊乱七八糟全都是。我赶紧叫店员帮他把衬衣脱了，换上新的。”Sean说。

　　一阵忙活之后，一身全新的行头选定，总价20多万。那位客人很快刷了卡，和警卫一起拥着中年男人消失在夜色中。

　　还有一次，Sean接到电话，对方说要为八个客人订几套衣服，要求他闭店4天，在店里量身定制。

　　打电话的并不是店里的老客户，Sean也不认识。定制需要提前付款，对方表示没有问题。

　　Sean有点儿怀疑。过一会儿，一张200万支票真的送了过来。

　　几天后，定做服装的八位顾客到了店里。他觉得所有那些一掷千金的大老板、把没开封的裤子送给司机的企业家都不算什么了，眼前这些才是真正的超级VIP。

　　 “送礼的人最痛快，他们都很直接，不挑好不好看，只看价位，像完成任务一样。有的客人挑好后，会给老板打电话，报下价钱，老板在电话那头拍板后，立即下单。”孙洋说，“也有夸张的客人，直接指着一个墙说，这面墙的包，都买了，一样五个。”

　　“一样五个”是购买LV的上限，公司规定同样的商品、同一个客人，最多只能买五个。

　　“无论什么奢侈品，商务送礼的比例很大。拿LV来说，两会期间卖得最好的是男款纯色手提公文包、腰带、领带，这种时候销售人员需要做的，只是站在新款的包旁边。”孙洋说。

　　这些批发送礼的客户对款式不在意，对发票却一点不含糊。客人每次都会问：“开礼品行吗？开办公用品行吗？”孙洋会告诉他们，都不行。可以开礼品，必须要注明你买的是包还是皮带，不能只写礼品。发票上还必须注明公司的全称。

　　如此严格的发票规定让许多客人不能容忍，不少客户因为开不了“办公用品”发票就不买了。但网购奢侈品就不存在这个问题，客户不仅可以要求网站开“办公用品”，还可以多开。

　　某奢侈品网站ＣＥＯ张晶刚开始做奢侈品折扣网购时，并没想到最早的客户是“送礼专业户”，他们都会要求在商品包装盒上贴上原价，开“办公用品”发票。

　　“官员其实才是中国最时尚的人群。一个客户常在我这儿买奢侈品送给官员，因为他要争取工程项目。他说要什么什么品牌，我说我都没听说过，就被他鄙视了，他说这些品牌都是官员喜欢的。”张晶说。

　　慢慢的，张晶摸清了门道。“二三线城市的官员一般送Ermenegildo Zegna领带，一条近两千块；省一级领导得送Vacheron Constantin手表，动辄上百万。公司高管喜欢Hermès，HUGO BOSS的领带也挺受欢迎。”张晶说，“总的一条原则是，送官员的奢侈品一定要形象低调，千万不能满眼都是LOGO，风险太大了。”